Go-to-Market (GTM) Coordinator – Distribution Operations at Promasidor Nigeria

Promasidor Nigeria, une entreprise africaine fière de son héritage et résolument engagée sur le continent, fabrique, commercialise et vend des marques uniques qui apportent praticité et plaisir à des millions de consommateurs à travers l'Afrique. Nous recrutons pour le poste suivant :

Intitulé du poste : Go-to-Market (GTM) Coordinator – Distribution Operations

Lieu : Oshodi – Isolo, Lagos

Type de contrat : Temps plein

Catégorie : Administratif/Secretariat

Objectif : Piloter la planification, l'exécution, l'optimisation et la gouvernance des opérations de distribution et de l'agenda d'expansion Route-to-Market (RTM) de l'entreprise, avec pour responsabilité principale le recrutement et l'intégration des distributeurs, le développement des capacités des distributeurs et l'amélioration continue des performances de distribution. Le coordinateur GTM est chargé de traduire la stratégie RTM et de distribution de l'entreprise en modèles opérationnels évolutifs, efficaces et durables qui élargissent la couverture du marché, améliorent la disponibilité des produits, renforcent les capacités des distributeurs et améliorent la productivité de la force de vente et de la distribution.

Responsabilités clés / Activités :

Expansion RTM : Diriger la planification et l'exécution de bout en bout de l'expansion RTM et d'autres initiatives d'expansion de la distribution approuvées. Traduire la stratégie d'expansion de la distribution de l'entreprise en plans de déploiement clairs au niveau régional et territorial. Identifier les espaces blancs, les territoires mal desservis et les clusters de points de vente à fort potentiel pour l'expansion en utilisant des études de marché, des données sur les points de vente, les performances commerciales et l'analyse géospatiale. Diriger le zonage du commerce de détail, la conception des territoires, la création d'itinéraires et l'estimation des ressources nécessaires pour soutenir une expansion durable. Élaborer et maintenir des plans de déploiement détaillés couvrant la géographie, les opportunités de points de vente, les exigences en matière de distributeurs, les besoins en force de vente, les besoins d'investissement, les calendriers et les retours attendus. Travailler en étroite collaboration avec les responsables régionaux des ventes, les responsables de territoire, les coordinateurs GTM et d'autres parties prenantes pour assurer la préparation à l'expansion et l'exécution en temps opportun. Suivre la mise en œuvre de REACH par rapport aux jalons convenus et identifier et résoudre de manière proactive les goulots d'étranglement d'exécution. Suivre les performances des territoires, itinéraires, distributeurs et ressources de vente nouvellement activés pour garantir que l'expansion génère une couverture supplémentaire et une croissance commerciale. Mener des examens post-mise en œuvre et recommander l'optimisation des itinéraires, la réaffectation des ressources ou des modifications du modèle opérationnel si nécessaire. Élaborer des recommandations claires de mise à l'échelle basées sur les résultats pilotes, les tendances de productivité et le retour sur investissement.

Analyse géospatiale, zonage du commerce de détail et estimation des ressources : Diriger l'application d'outils d'analyse géospatiale et de cartographie pour soutenir la planification et la prise de décision en matière de distribution. Analyser la densité des points de vente, la concentration des clients, le potentiel du marché, les schémas de déplacement, la présence concurrentielle et la couverture de distribution existante pour identifier les opportunités d'expansion. Définir des zones de vente au détail optimales, des zones de chalandise des distributeurs, des territoires de vente et des limites d'itinéraires. Effectuer une estimation des ressources pour les distributeurs, les cadres territoriaux des ventes, les superviseurs de vente sur le terrain, la force de vente secondaire, les véhicules et autres actifs de distribution en fonction de l'univers des points de vente et du potentiel du marché. Utiliser les données au niveau des points de vente pour identifier les lacunes dans la densité des itinéraires, la fréquence des appels, la capacité de la force de vente et les niveaux de service.

Recrutement, évaluation et intégration des distributeurs : Diriger l'identification et le recrutement de nouveaux distributeurs nécessaires pour soutenir l'expansion du marché et remplacer les capacités de distribution inactives ou sous-performantes. Développer et maintenir un pipeline robuste de distributeurs sur les marchés prioritaires et les territoires vierges. Définir et gérer un processus structuré d'évaluation des distributeurs couvrant la capacité financière, l'infrastructure, la capacité d'entrepôt, les actifs logistiques, la connaissance du marché, la capacité de gestion, la capacité de vente et le potentiel de croissance. Mener une diligence raisonnable sur les distributeurs et des évaluations de viabilité commerciale en collaboration avec les finances, la chaîne d'approvisionnement, les ventes et d'autres parties prenantes concernées. Élaborer des business cases pour les distributeurs, y compris le potentiel de ventes attendu, les besoins d'investissement, les besoins en ressources, les coûts d'exploitation et la rentabilité. Coordonner le processus d'intégration de bout en bout pour les distributeurs nouvellement nommés, en veillant à ce que toutes les exigences commerciales, opérationnelles, système et de conformité soient achevées en temps opportun.

Renforcement des capacités et développement des distributeurs : Développer et diriger un agenda structuré de renforcement des capacités des distributeurs pour renforcer la capacité commerciale et opérationnelle du réseau de distribution. Identifier les lacunes de capacités des distributeurs en matière de gestion d'entreprise, de gestion financière, de gestion de la force de vente, de gestion des stocks, d'opérations d'entrepôt, de service client, d'exécution RTM et d'utilisation des outils numériques. Développer des cadres de capacités, des modules de formation, des manuels et des normes opérationnelles pour les distributeurs et leurs équipes clés. Coordonner l'intégration structurée et le développement des capacités des nouveaux distributeurs. Travailler avec les équipes de vente régionales et territoriales pour encadrer les distributeurs sur une gestion efficace des ventes et de la distribution. Soutenir les distributeurs dans l'élaboration de plans d'affaires solides, de plans de ressources et de plans d'expansion du marché. Établir des évaluations régulières des capacités des distributeurs et suivre l'amélioration par rapport aux plans de développement convenus.

Gestion des opérations des distributeurs : Superviser l'efficacité et l'efficience des opérations de distribution clés à travers le réseau de distributeurs. Établir et surveiller des processus opérationnels standard couvrant la gestion des commandes, la disponibilité des stocks, le déploiement de la force de vente, la gestion des itinéraires, le service aux points de vente, les retours, les rapports et la résolution des problèmes. Travailler en étroite collaboration avec les coordinateurs GTM et les équipes de vente régionales pour s'assurer que les distributeurs opèrent conformément aux processus et normes RTM convenus. Surveiller la préparation opérationnelle des distributeurs, y compris la force de vente, les véhicules, la capacité d'entrepôt, la disponibilité des stocks, les systèmes et la couverture des itinéraires. Identifier les lacunes opérationnelles et élaborer des plans d'amélioration pour renforcer l'efficacité et la prestation de services des distributeurs. Soutenir la résolution des problèmes critiques des distributeurs affectant les ventes, la couverture des points de vente, la disponibilité des stocks, le service client ou la qualité d'exécution.

Gestion et optimisation des performances RTM : Posséder le suivi et l'analyse des indicateurs de performance RTM et de distribution clés à travers l'entreprise. Suivre la couverture des points de vente, les points de vente actifs, la distribution numérique, l'acquisition de points de vente, la productivité des itinéraires, le taux d'appels, les appels productifs, le taux de réussite, les ventes par itinéraire et l'efficacité de la force de vente. Analyser les tendances de performance pour identifier les lacunes, les problèmes de productivité et les opportunités d'amélioration. Développer des tableaux de bord de performance et des scorecards qui fournissent une visibilité claire des performances RTM et de distribution aux niveaux national, régional, distributeur, territorial, itinéraire et force de vente. Établir des références de performance et des seuils de productivité pour les ressources de distribution clés. Travailler avec les parties prenantes concernées pour élaborer et mettre en œuvre des actions correctives pour les distributeurs, itinéraires, territoires et ressources de vente sous-performants. Surveiller la qualité de l'enregistrement des points de vente, de la classification, du zonage et de l'affectation de la force de vente.

Analyse commerciale et prise de décision basée sur les données : Diriger l'analyse de données complexes sur les ventes, les points de vente, les distributeurs et RTM pour générer des informations commerciales exploitables. Utiliser Power BI, les données GTM, les données SFA, Excel, les outils géospatiaux et d'autres plateformes analytiques pour soutenir les décisions commerciales. Développer des modèles analytiques pour évaluer le potentiel du marché, la viabilité des itinéraires, la productivité des distributeurs, les opportunités de points de vente et les besoins en ressources. Effectuer une analyse des causes profondes sur les écarts de performance significatifs et recommander des actions correctives pratiques. Traduire des données complexes en informations de gestion claires, en recommandations et en présentations prêtes à la décision. Élaborer des business cases pour l'expansion de la distribution, l'investissement des distributeurs, le déploiement des ressources et l'optimisation RTM. Assurer l'intégrité des données et travailler avec les équipes concernées pour combler les lacunes en matière de qualité, d'exhaustivité et de cohérence des données. Établir des routines analytiques régulières pour identifier de manière proactive les risques et les opportunités au sein du réseau de distribution.

Exigences du poste :

B.Sc. / HND dans toute discipline

Maîtrise de l'informatique (MS Word, Excel, PowerPoint)

Expérience : Minimum de 8 ans d'expérience pertinente dans les biens de consommation courante (FMCG), les opérations de vente, la distribution, le RTM, la stratégie commerciale ou les opérations commerciales

Expérience prouvée dans la conception, la mise en œuvre ou la gestion d'initiatives d'expansion de la distribution et de RTM

Expérience solide de travail avec les distributeurs et de gestion de la performance, des capacités et des processus opérationnels des distributeurs

Expérience démontrée en gestion de projet et mise en œuvre interfonctionnelle

Expérience analytique solide avec la capacité d'interpréter de grands ensembles de données et de traduire les résultats en actions commerciales

Expérience de l'utilisation de Power BI, Excel avancé, des systèmes SFA/GTM et d'autres outils de business intelligence

Une expérience avec l'analyse géospatiale, la cartographie, la conception de territoires, l'optimisation d'itinéraires ou les outils de localisation sera un atout majeur

Compétences et aptitudes :

Stratégie et exécution Route-to-Market

Expansion de la distribution et identification des espaces blancs

Recrutement de distributeurs et renforcement des capacités

Gestion des opérations des distributeurs

Analyse commerciale et gestion de la performance

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