Commercial Senior

Le Commercial Senior a pour

de contribuer activement au développement du chiffre d’affaires de l’entreprise à travers la prospection, l’acquisition de nouveaux clients, le développement du portefeuille existant et la fidélisation de la clientèle.

Expérience

Grâce à sa bonne connaissance du marché et à son expérience commerciale, il identifie les opportunités d’affaires, développe des relations durables avec les clients et prospects et conduit les négociations jusqu’à la conclusion des contrats. Il assure également un suivi régulier de son activité et contribue à l’atteinte des objectifs commerciaux définis par la Direction.

1. Développement commercial et prospection

• Identifier et prospecter de nouveaux clients et marchés ;

• Développer activement le portefeuille clients de l’entreprise ;

• Identifier les décideurs et interlocuteurs clés au sein des entreprises ciblées ;

• Organiser des rendez-vous de prospection et présenter les produits, solutions et services de l’entreprise ;

• Détecter et qualifier les besoins des prospects ;

• Identifier de nouvelles opportunités commerciales et assurer leur suivi jusqu’à leur concrétisation ;

• Développer un réseau professionnel permettant de générer de nouvelles opportunités d’affaires ;

Autres informations

• Participer aux événements professionnels, salons, rencontres B2B et autres actions de développement commercial.

• 2. Gestion et développement du portefeuille clients

• Assurer le suivi régulier du portefeuille clients existant ;

• Maintenir une relation commerciale de proximité avec les clients ;

• Identifier les besoins complémentaires et proposer les solutions adaptées ;

• Développer le chiffre d’affaires réalisé avec les clients existants ;

• Mettre en œuvre des actions de fidélisation ;

• Veiller à la satisfaction des clients et assurer le traitement ou la remontée des éventuelles réclamations ;

• Anticiper les risques de perte de clients et proposer des actions correctives.

• 3. Élaboration et négociation des offres commerciales

• Recueillir et analyser les besoins des prospects et clients ;

• Participer à l’élaboration des propositions commerciales et financières ;

• Préparer les devis et offres en collaboration avec les équipes techniques et opérationnelles ;

• Présenter et défendre les offres commerciales auprès des clients ;

• Conduire les négociations commerciales dans le respect des orientations et marges définies par la Direction ;

• Assurer les relances commerciales jusqu’à la conclusion des contrats ;

• Participer, lorsque nécessaire, à la préparation des réponses aux appels d’offres et consultations.

• 4. Suivi des ventes et des contrats

• Assurer le suivi des affaires conclues jusqu’à leur mise en œuvre ;

• Veiller à la bonne transmission des engagements pris auprès des clients aux équipes opérationnelles ;

• Assurer l'interface entre les clients et les différents services de l'entreprise ;

• Suivre les échéances contractuelles et identifier les possibilités de renouvellement ;

• Participer au suivi des factures clients et aux relances commerciales en cas d’impayés, en collaboration avec les services concernés ;

• Veiller à la qualité de la relation client tout au long du cycle commercial.

• 5. Reporting et pilotage de l’activité commerciale

• Renseigner régulièrement les outils de suivi commercial et le CRM ;

• Tenir à jour le pipeline des opportunités ;

• Produire des reportings réguliers sur l’activité commerciale ;

• Suivre les objectifs individuels qui lui sont assignés ;

• Analyser les résultats obtenus et proposer des actions correctives en cas d’écart ;

• Élaborer et suivre son plan d’action commercial ;

Formation / Diplômes

• Communiquer à la hiérarchie les informations pertinentes concernant les clients, prospects, concurrents et évolutions du marché ;

• Participer aux réunions commerciales et présenter l’état d’avancement de son portefeuille.

• 6. Veille commerciale et contribution à la stratégie

• Assurer une veille régulière sur le marché, la concurrence et les nouvelles opportunités ;

• Identifier les évolutions des besoins des clients ;

• Faire remonter les informations stratégiques recueillies sur le terrain ;

• Proposer de nouvelles approches commerciales ou offres permettant de développer le chiffre d’affaires ;

• Contribuer à l’amélioration de la stratégie commerciale et du positionnement de l’entreprise.

Compétences techniques

• Excellente maîtrise des techniques de prospection et de vente B2B ;

• Bonne maîtrise des techniques de négociation commerciale ;

• Capacité à développer et gérer un portefeuille clients ;

• Maîtrise du cycle de vente, de la prospection jusqu’au closing ;

• Capacité à élaborer et défendre une proposition commerciale ;

• Bonne capacité d’analyse des besoins clients ;

• Maîtrise des outils CRM et des outils de suivi commercial ;

• Bonne maîtrise des outils bureautiques, notamment Word, Excel et PowerPoint ;

• Capacité à produire des reportings commerciaux fiables ;

• Bonne compréhension des indicateurs de performance commerciale.

COMPÉTENCES COMPORTEMENTALES

• Forte orientation résultats ;

• Sens du challenge et goût pour les objectifs ;

• Excellentes capacités relationnelles ;

• Capacité de persuasion et de négociation ;

• Autonomie et sens de l’initiative ;

• Persévérance et ténacité commerciale ;

• Capacité d’écoute et compréhension des besoins clients ;

• Rigueur dans le suivi des opportunités ;

• Réactivité ;

• Bonne présentation et aisance relationnelle ;

• Capacité à travailler sous pression et dans un environnement exigeant ;

• Esprit d’équipe ;

• Sens de l’éthique professionnelle et respect de la confidentialité.

Formation : Bac+3 à Bac+5 en Commerce, Marketing, Gestion, Business Development, Management ou formation équivalente. Expérience : Minimum 5 ans d’expérience dans une fonction commerciale, business development ou gestion de comptes, idéalement dans un environnement B2B. Une expérience dans la commercialisation de solutions ou services à forte valeur ajoutée constitue un atout. Le candidat doit justifier d’une expérience concrète en prospection, développement de portefeuille, négociation et conclusion d’affaires.

INDICATEURS DE PERFORMANCE - KPI

La performance du Commercial Senior pourra notamment être appréciée sur la base des indicateurs suivants :

• Chiffre d’affaires réalisé par rapport à l’objectif ;

• Nombre de nouveaux clients acquis ;

• Valeur du portefeuille d’opportunités commerciales ;

• Nombre de prospects qualifiés ;

• Nombre de rendez-vous commerciaux réalisés ;

• Taux de transformation des prospects en clients ;

• Taux de conversion des offres commerciales ;

• Marge générée sur les affaires conclues ;

• Taux de fidélisation des clients ;

• Développement du chiffre d’affaires du portefeuille existant ;

• Respect des délais de relance et de suivi des opportunités ;

• Qualité et régularité du reporting commercial ;

• Mise à jour effective du CRM et du pipeline commercial.

Le Commercial Senior doit contribuer directement à :

• L’augmentation du chiffre d’affaires ;

• L’acquisition régulière de nouveaux clients ;

• La fidélisation et au développement des clients existants ;

• L’amélioration du taux de transformation des opportunités ;

• La constitution d’un pipeline commercial suffisamment important pour soutenir les objectifs de croissance ;

• L’amélioration de la visibilité de l’entreprise sur son marché ;

• La remontée d’informations commerciales permettant à la Direction de prendre des décisions adaptées.

RELATIONS PROFESSIONNELLES

Relations internes : Direction Générale, Direction Commerciale, équipes techniques, Finance/Comptabilité, Marketing, Administration et autres services concernés. Relations externes : Clients, prospects, partenaires commerciaux, fournisseurs, institutions et autres acteurs du marché.

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