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Nous recrutons pour le compte d'un de nos clients, spécialisé dans la distribution de biens d'équipement pour les secteurs du BTP, des mines, des carrières et de l'industrie, un Directeur Commercial.
Dans le cadre de la politique commerciale du Groupe, le Directeur Commercial garantit la réalisation des objectifs fixés via la réalisation, l'animation, la coordination, la gestion et le contrôle de l'activité, ainsi que le suivi de la force de vente. Il déploie de manière offensive la politique commerciale définie, dans un souci constant de maintien d'une rentabilité forte et d'un engagement financier maîtrisé.
Management des équipes
Le titulaire du poste accompagne l'équipe commerciale dans la réalisation des objectifs, organise et coordonne les activités de son équipe, fixe les objectifs, encadre et accompagne son équipe dans la réalisation des objectifs de vente. Il s'assure de l'élaboration et de l'exécution de plans de tournée quotidiens et de l'utilisation efficace et efficiente des ressources. Il évalue les performances et compétences des collaborateurs, développe leurs compétences, émet des propositions en matière de gestion de la rémunération et de gestion de carrière, et propose les sanctions disciplinaires en concertation avec sa hiérarchie et la DRH.
Reportings et remontée d'information
Le Directeur Commercial communique, via la réunion de synthèse hebdomadaire, à son supérieur hiérarchique les informations relatives aux réalisations, les décisions et arbitrages stratégiques nécessitant son intervention. Il assure la diffusion des informations relatives à la performance commerciale et économique, et toute information spécifique pouvant impacter l'activité des autres départements. Il remonte et explicite mensuellement à son supérieur hiérarchique les informations relatives au niveau de réalisation de ses objectifs et à l'analyse des écarts. Il participe aux réunions mensuelles en présentant les principaux indicateurs de pilotage commercial et en explicitant les objectifs réalisés.
Système d'information
Il analyse et met à jour la base de données, assure le suivi et l'analyse des différents rapports : rapport de prospection, de visite, des actions réalisées par la force de vente.
Communication
Il organise une réunion hebdomadaire avec les commerciaux et l'assistante commerciale pour évaluer leur semaine de travail et leur fixer des plannings pour la semaine à venir. Il présente mensuellement à tous les collaborateurs les résultats et le niveau d'atteinte des objectifs.
Recouvrement
Il reçoit la liste des encours clients par société afin de procéder au recouvrement des créances, reporte mensuellement à la direction toutes les anomalies ou risques clients détectés afin de protéger au mieux les intérêts du groupe, et veille personnellement au bon fonctionnement du recouvrement.
Stratégie commerciale
Sur la base de la lettre de cadrage du Directeur de Division, il propose les budgets machines à atteindre par vendeurs et un planning d'organisation commercial annuel pour validation. Il organise les programmes commerciaux des vendeurs de manière autonome et responsable, en veillant au respect et à leur intégration dans la stratégie de développement de la Division et à la bonne affectation des portefeuilles (répartition par vendeur). Il établit des recommandations via l'évaluation de l'efficacité et de la rentabilité des programmes commerciaux, et garantit le respect du processus de vente en liaison avec les actions stratégiques de développement commercial et marketing définies par le Directeur de Division.
Autres responsabilités
Le Directeur Commercial observe scrupuleusement son périmètre d'action défini vis-à-vis des autres départements, des fournisseurs et du Directeur de Division pour assurer une collaboration efficiente. Il assure l'analyse des paramètres environnementaux par la mise en place d'une veille permanente de la concurrence et du marché, et l'analyse SWOT des activités de la division pour développer et orienter la stratégie commerciale. Il contribue à la recherche de nouvelles débouchées commerciales et de nouvelles activités pour le développement de la division, porte et déploie les projets clés du groupe, et participe à la mise en œuvre de la stratégie de l'entreprise (en lien avec le directeur général et les fonctions supports). Il intervient en clientèle en soutien des commerciaux externes, suit un portefeuille restreint de clients ciblés stratégiques, manage la force de vente externe (planification, analyse, définition d'axes d'amélioration…), et reporte l'ensemble de l'activité au directeur général.
Supervision et animation des programmes commerciaux
Il pilote la mise en œuvre des programmes commerciaux sur l'ensemble du territoire, contrôle les réalisations de la force de vente dans le cadre de chaque programme commercial établi par vendeur et définit les priorités de manière hebdomadaire. Il réalise le suivi de la performance commerciale, effectue l'identification des écarts par rapport aux objectifs fixés, et définit les actions correctives nécessaires à l'atteinte des objectifs commerciaux et leur mise en œuvre effective. Il intervient continuellement en support dans le programme commercial des vendeurs pour ajuster voire optimiser leurs actions par rapport aux objectifs fixés, sur l'ensemble des zones géographiques déterminées. Il veille à une coordination optimale entre le service commercial et le service technique pour une gestion globale et objective de la relation client.
Gestion de la relation fournisseurs
Le Directeur Commercial analyse les conditions d'achats des fournisseurs traditionnels en intégrant les remises suivant le type de la commande, les articles de promotion et les remises quantitatives ou volumétriques. Il négocie les nouvelles remises avec les fournisseurs si les conditions ne conviennent pas au groupe, assure le suivi des plans de formation des forces commerciales avec les fournisseurs, et gère directement avec les fournisseurs les informations techniques nécessaires à la vente via le canevas dédié. Il se réfère obligatoirement au Directeur de Division pour toute décision relative aux prix en dehors du seuil qui lui a été défini.
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Le candidat idéal justifie d'au moins 8 ans d'expérience sur un poste similaire. Il maîtrise les techniques de négociation et de vente, possède une bonne connaissance des produits, des canaux de distribution, et du secteur des machines et/ou pièces et/ou services et des réseaux de distribution. Il a l'expérience du management de larges équipes commerciales dispersées géographiquement, et maîtrise les logiciels de traitement de bases de données (Excel, Access) et ERP.
Sur le plan comportemental, il fait preuve d'orientation résultat et client, de proactivité, de persévérance, d'esprit d'équipe et d'analyse, ainsi que de rigueur. Il sait gérer le stress, fait preuve d'esprit créatif, d'aisance relationnelle, de charisme et de leadership, et agit avec intégrité.
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