Commercial Manager - Poultry Feed Industry

CDL Human Resource, cabinet de recrutement fondé en 2003 par sa directrice générale Lucy Mmari, recherche pour le compte d'un client un Commercial Manager pour son activité de volaille et d'aliments pour volailles. Ce poste à temps plein, basé au Kenya, relève des secteurs de l'agriculture et de la communication marketing.

Le titulaire du poste aura pour mission de piloter la stratégie commerciale — ventes, tarification, développement des canaux, gestion de la clientèle et expansion du marché — sur l'ensemble du portefeuille volaille et aliments, avec un focus principal sur le marché kenyan et une vision à terme pour d'éventuelles exportations et une expansion régionale. Il sera responsable de la croissance du chiffre d'affaires, de la marge brute, de la santé du portefeuille clients, de la part de marché et du positionnement de la marque. Il agira comme interface commerciale principale entre l'entreprise, les clients et les distributeurs, à la fois pour le segment poulets de chair (poussins d'un jour) et le segment des aliments commerciaux.

Responsabilités :

Ventes et réalisation du chiffre d'affaires : Le candidat devra posséder le budget de ventes annuel et atteindre les objectifs mensuels, trimestriels et annuels de revenus, volumes et marges sur les deux lignes de produits : volaille (poussins d'un jour, œufs à couver) et aliments (toutes variétés, y compris les aliments spécialisés pour fermes commerciales tierces). Il traduira la stratégie commerciale en plans de vente régionaux et par canal, avec des objectifs clairs par SKU, client et zone géographique. Il devra également développer l'acquisition de nouveaux clients, la croissance des comptes existants et la pénétration des SKU dans les régions de Nairobi, Central, Rift Valley, Western, Coast et Eastern. Enfin, il assurera la gestion des comptes clés pour les clients de premier plan — fermiers commerciaux, agrégateurs de volaille et acheteurs institutionnels.

Tarification et gestion des marges : Le titulaire sera responsable de l'architecture de la liste de prix à travers les canaux, les niveaux de clients et les SKU pour la volaille et les aliments. Il dirigera les revues mensuelles de prix en réponse aux variations des coûts des intrants (maïs, soja, DCP, prémix, devises, énergie, logistique), en veillant à protéger les objectifs de marge brute. Il approuvera les remises commerciales, rabais et dépenses promotionnelles dans le cadre de sa délégation de pouvoir, et escaladera les dépassements au CEO/CFO. Il devra aussi optimiser le mix produit vers des SKU à plus forte marge et des gammes d'aliments spécialisés.

Canaux et modèle de distribution : Le manager concevra et gérera le modèle de mise sur le marché — distribution directe, distributeurs, revendeurs, agro-vétérinaires, vente en camion et partenaires e-commerce. Il optimisera la couverture des distributeurs/revendeurs, les conditions de crédit et les tableaux de bord de performance. Il dirigera l'exécution du trade marketing : visibilité, merchandising, part de linéaire, journées champêtres, fermes de démonstration et cycles promotionnels.

Engagement client et agriculteurs : Le candidat établira des relations solides avec les agriculteurs commerciaux et émergents, en fournissant un soutien technique conjointement avec les équipes vétérinaires et nutritionnelles. Il pilotera les programmes de fidélité, les services de vulgarisation et les partenariats avec les agrégateurs pour sécuriser les achats d'aliments et de poussins. Il suivra la satisfaction client et le NPS le cas échéant.

Santé du portefeuille clients et contrôle du crédit : Le manager sera responsable de la performance du portefeuille clients — DSO (objectif ≤ 30 jours), pourcentage de retards et provision pour créances douteuses. Il présidera la revue mensuelle des créances avec les Finances, en conduisant les actions de recouvrement pour les créances âgées. Il approuvera les limites de crédit des clients dans le cadre de sa délégation, conjointement avec le CFO.

Intelligence marché et stratégie : Le titulaire suivra les prix, promotions, lancements de produits et évolutions de parts de marché des concurrents (principaux concurrents : Kenchic, Kenbrid, Sigma, Unga, Pembe, Tarime, Yara, Farmer's Choice dans les catégories adjacentes). Il livrera des rapports mensuels d'intelligence commerciale à l'équipe de direction et au conseil. Il identifiera les espaces blancs de catégorie, les opportunités de nouveaux produits et les options d'entrée sur des marchés adjacents (par exemple, volaille transformée, aliments spécialisés, marque de distributeur).

Expansion internationale : Le candidat devra surveiller et évaluer les opportunités d'exportation et d'expansion régionale au-delà du Kenya (EAC, COMESA et le Golfe) pour les poussins d'un jour, les œufs à couver et les aliments — couvrant les exigences réglementaires, la faisabilité logistique et les partenaires potentiels (clients ou distributeurs) — afin de constituer un pipeline d'options avant toute décision stratégique future d'expansion hors du Kenya, sans que cela ne soit une priorité immédiate.

Marque et marketing : Le manager collaborera avec le Marketing (ou prendra en charge la fonction en l'absence de responsable marketing dédié) pour renforcer la notoriété de la marque, les activations ATL/BTL, la présence digitale et l'engagement des agriculteurs/consommateurs. Il gérera le budget marketing et le reporting ROI.

Liaison transversale : Le titulaire travaillera au quotidien avec la Production/Opérations (usine d'aliments, couvoir, fermes de reproducteurs, fermes de poulets de chair, transformation) sur la planification de la demande, la précision des prévisions et l'exécution des commandes. Il collaborera avec les Finances sur le contrôle du crédit, la tarification, l'analyse de rentabilité et le reporting commercial mensuel. Il travaillera avec la Supply Chain et la Logistique sur l'intégrité de la chaîne du froid, la performance de livraison et l'utilisation de la flotte.

Leadership et gestion des équipes : Le manager dirigera, encadrera et développera l'équipe commerciale (ventes, comptes clés, trade marketing et service client). Il établira des KPI, mènera des revues de performance mensuelles et construira un pipeline de succession. Il concevra, mettra en œuvre et suivra des incitations basées sur les commissions pour les équipes de vente régionales.

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Qualifications : Licence en commerce, marketing, économie, agro-business, sciences animales ou domaine connexe. Un MBA ou une qualification postuniversitaire équivalente est un atout majeur. Une certification professionnelle en vente/marketing (CIM, MSK) est préférée.

Expérience : Minimum 10 ans en leadership commercial/ventes, dont au moins 5 ans à un poste de direction senior dans le secteur de la volaille et des aliments. Expérience avérée dans un poste similaire en gestion de ventes multicanal (commerce moderne, commerce traditionnel, réseaux agro-vétérinaires/dealers, institutionnel) au Kenya. Expérience démontrée dans la vente à la communauté agricole commerciale — poussins d'un jour et aliments. Expérience en gestion des créances, tarification et dépenses commerciales dans un environnement à fort volume et sensible aux marges. Une exposition à la commercialisation de produits de la chaîne de valeur avicole est un atout majeur.

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** Maîtrise de l'analyse des ventes — volume, valeur, mix, distribution, élasticité des prix. Maîtrise des modules de vente ERP (SAP, Microsoft Dynamics, Sage), des plateformes CRM et d'Excel avancé. Solide culture financière — marge brute, marge sur coûts variables, fonds de roulement et analyse ROI. Connaissance des normes d'étiquetage KEBS, des exigences du Kenya Veterinary Board et du DVS, et de la certification halal le cas échéant. Compréhension des fondamentaux techniques de la volaille et des aliments — FCR, performance du troupeau, spécifications des aliments — suffisante pour dialoguer de manière crédible avec les agriculteurs commerciaux.

Compétences comportementales : Chasseur commercial — appétence pour la croissance, la conclusion d'affaires et l'expansion du marché. Négociateur solide avec les acheteurs, distributeurs et agriculteurs. Prise de décision basée sur les données avec présence exécutive. Résilient sous pression de prix et de marge ; capable d'équilibrer volume et rentabilité. Intégrité élevée, en particulier dans les décisions de tarification, de remises et de crédit. Communicateur fort — à l'aise au niveau du conseil et sur le terrain.

Langues : Excellente communication en anglais et en swahili.

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