Senior Account Manager – Security & Access Solutions (SAS) at Honeywell Technologies – Hybrid

Senior Account Manager – Security & Access Solutions (SAS)

Honeywell Technologies recrute, pour un poste basé à Lagos (Nigeria) en mode hybride, un Senior Account Manager en charge du portefeuille Security & Access Solutions (SAS). Il s'agit d'un poste à temps plein.

Honeywell Technologies est une entreprise mondiale d'automatisation, dont l'héritage repose sur l'innovation pour répondre aux défis les plus critiques du monde et améliorer la qualité de vie des personnes et des communautés. L'entreprise sert les secteurs du bâtiment, de l'industrie et des procédés avec un large portefeuille de services, de solutions et de produits, porté par son système d'exploitation Honeywell Technologies Accelerator et sa couche d'intelligence Honeywell Technologies Forge. En combinant l'expertise métier de ses plus de 50 000 collaborateurs avec des décennies de données issues de sa base installée mondiale, Honeywell Technologies est positionnée pour conduire la transition du secteur industriel de l'automatisation vers l'autonomie.

Objet du poste

Le titulaire du poste pilote la croissance rentable du portefeuille Security & Access Solutions (SAS) en Afrique du Sud et en Afrique subsaharienne, avec un mandat clair d'accroître la part de marché sur les solutions de sécurité commerciale, notamment Lenel et Onity. Il construit des relations de confiance avec les consultants, les prescripteurs et les utilisateurs finaux afin de créer la demande et d'influencer les projets en amont, tout en renforçant et en élargissant le réseau de partenaires pour améliorer la couverture du marché, les compétences et la conversion des opportunités. Le rôle fait le lien entre les besoins des clients et du marché et les équipes commerciales, de gestion de produit, d'ingénierie, d'exploitation et de service, pour livrer des solutions de sécurité intégrées axées sur les résultats.

Périmètre du portefeuille

Le portefeuille couvre les solutions de sécurité commerciale et de contrôle d'accès d'entreprise, avec un accent particulier sur Lenel et l'ensemble du portefeuille SAS ; les solutions d'accès et de verrouillage pour l'hôtellerie, avec un accent particulier sur Onity et les applications connectées de sécurité des clients et des biens ; la vidéosurveillance, la détection d'intrusion, la protection périmétrique et les dispositifs, logiciels et intégrations de sécurité complémentaires ; enfin les plateformes de sécurité intégrées, les services de cycle de vie, la modernisation et les cas d'usage de bâtiments connectés qui étendent la pénétration de SAS en Afrique du Sud et en Afrique subsaharienne.

Responsabilités principales

Croissance et création de demande : porter la croissance de SAS en Afrique du Sud et en Afrique subsaharienne, en atteignant les objectifs annuels de chiffre d'affaires, de marge brute, de pipeline et de prévision, tout en augmentant la part de marché sur la sécurité commerciale, Lenel et Onity. Construire des relations de haut niveau avec les consultants, les prescripteurs et les utilisateurs finaux ; créer la demande, influencer les spécifications en amont et traduire les besoins de sécurité et d'exploitation des clients en opportunités SAS qualifiées. Piloter les plans par pays, par compte et par vertical, les analyses d'espaces blancs, la conversion de la base installée, les ventes croisées, les mises à niveau et les programmes de déplacement concurrentiel, avec l'objectif explicite de gagner des parts de marché SAS. Développer des stratégies d'opportunité pour les grandes poursuites, incluant la cartographie des parties prenantes, les propositions de valeur, les thèmes de victoire, le positionnement commercial et les plans de conclusion.

Gestion des canaux et des comptes stratégiques : renforcer et élargir le réseau de partenaires en Afrique du Sud et en Afrique subsaharienne, en étant l'interlocuteur commercial principal des intégrateurs, distributeurs et comptes stratégiques sélectionnés. Élaborer des plans d'affaires annuels conjoints avec les partenaires prioritaires couvrant la couverture du marché, les compétences Lenel et Onity, l'autonomisation, les certifications, la génération de demande, la création de pipeline et les revues trimestrielles d'activité. Accroître la productivité et la couverture géographique des partenaires par le recrutement lorsque nécessaire, les revues de pipeline, la formation, les démonstrations, l'engagement conjoint auprès des consultants et des utilisateurs finaux, et des campagnes ciblées de développement du marché. Utiliser l'intelligence de marché et les données de performance des partenaires pour identifier les lacunes de couverture et recommander l'expansion, la rationalisation ou l'investissement en compétences des partenaires par pays et par vertical.

Vente de solutions et influence client : développer des relations durables avec les responsables sécurité, les parties prenantes des installations et de l'informatique, les consultants, les ingénieurs, les promoteurs, les exploitants hôteliers, les équipes achats et les grands utilisateurs finaux en Afrique du Sud et en Afrique subsaharienne. Influencer les spécifications des consultants et les architectures de solutions des utilisateurs finaux à un stade précoce, en positionnant les solutions SAS intégrées et en suscitant la préférence pour Lenel, Onity et le reste du portefeuille de sécurité commerciale. Coordonner la découverte technique, les démonstrations, les activités de preuve de concept, la conception de solutions, le développement de propositions et les présentations exécutives. Négocier les prix et les conditions contractuelles dans le respect des politiques de l'entreprise, en protégeant la valeur, la rentabilité, la conformité et la qualité d'exécution.

Rythme opérationnel et leadership transversal : tenir à jour des plans de compte, opportunités, activités, dates de clôture, risques et prochaines actions précis dans le CRM ; diriger les revues régulières de pipeline et de prévision. Fournir un signal de demande détaillé aux équipes de chaîne d'approvisionnement et de planification de la demande, en soulignant les grands projets, les changements de calendrier et les demandes exceptionnelles. Apporter une voix du client structurée et une intelligence concurrentielle à la gestion de l'offre et à l'ingénierie, y compris les besoins d'intégration, les retours produit et les demandes de nouveaux produits priorisées. Coordonner avec le marketing, le pré-vente, le succès client, le service, le juridique, la finance et les opérations pour lever les obstacles et offrir une expérience client cohérente. Représenter l'activité SAS lors d'événements clients, d'associations professionnelles, de salons, de réunions de partenaires et de sessions de formation.

Indicateurs de performance

L'accent est attendu sur la performance commerciale (chiffre d'affaires, marge brute, commandes, croissance récurrente ou de cycle de vie et performance par rapport à l'AOP) ; la santé du pipeline (couverture, qualité des étapes, conversion, vélocité, précision des prévisions et progression des grandes opportunités) ; le développement du marché (croissance de la part de marché SAS, spécifications de consultants influencées, nouveaux clients utilisateurs finaux, pénétration de la base installée, croissance Lenel et Onity, ventes croisées et victoires concurrentielles) ; l'efficacité des partenaires (couverture par pays, partenaires recrutés et formés, compétences Lenel et Onity, pipeline généré par les partenaires, certifications, plans conjoints et productivité) ; enfin les résultats clients (relations avec les consultants et utilisateurs finaux, engagement des dirigeants, spécifications préférées, adoption des solutions, rétention, références et satisfaction).

Qualifications requises

Licence ou expérience commerciale et sectorielle pertinente équivalente. Au moins cinq ans d'expérience en vente, gestion de comptes, développement commercial ou gestion de canaux dans la sécurité, les technologies du bâtiment ou un secteur technique connexe. Un historique démontré d'atteinte des objectifs de chiffre d'affaires et de rentabilité grâce à des ventes de solutions complexes impliquant de multiples parties prenantes. Maîtrise opérationnelle du CRM, de la prévision, des présentations, des tableurs et des outils de productivité standards. Permis de conduire valide et disponibilité à voyager jusqu'à 50 %, sur le plan national et international, selon les besoins de l'activité.

Expérience et compétences appréciées

Une solide expérience en sécurité commerciale, idéalement incluant le contrôle d'accès d'entreprise et les solutions de verrouillage hôtelier ; la familiarité avec Lenel et Onity est fortement valorisée. La compréhension des architectures de sécurité d'entreprise, de l'intégration de systèmes, des fondamentaux des réseaux, des considérations de cybersécurité et des protocoles ou API ouverts. Une capacité démontrée à bâtir des relations influentes avec les consultants, prescripteurs, utilisateurs finaux, intégrateurs de systèmes, distributeurs, entrepreneurs et partenaires technologiques sur divers marchés africains. La capacité à créer des propositions fondées sur la valeur, des business cases, des présentations exécutives et des récits technico-commerciaux clairs. De solides compétences en négociation, communication et gestion des parties prenantes, à travers les cultures et les niveaux organisationnels. La capacité à diriger par l'influence dans un environnement matriciel et à maintenir la responsabilité sur des cycles de vente longs et complexes. La connaissance des codes, normes, exigences de confidentialité des données et mandats sectoriels futurs pertinents sur le marché assigné.

Comportements de leadership

Priorité au client : partir de la sécurité, des résultats opérationnels et des résultats business du client. Esprit de croissance : rechercher les espaces blancs, remettre en question les hypothèses et convertir les idées en action. Discipline commerciale : équilibrer croissance, marge, risque, intégrité des prévisions et qualité d'exécution. Collaboration : aligner les partenaires et les équipes internes autour d'une stratégie de compte et de poursuite claire. Responsabilité : honorer ses engagements, alerter tôt et communiquer avec transparence.

Date de clôture des candidatures : non précisée.

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